Nove em cada dez executivos de Vendas concordam com a importância do uso de indicadores e informações para a tomada de decisões. Se perguntar à estes executivos o que fizeram nos últimos anos para fortalecer esta necessidade, nove de cada dez citam os investimentos em tecnologias de BI e CRM, com o propósito de gerar informações gerenciais (BI) e automatizar o processo de relacionamento com os clientes e prospects (CRM). Ao mesmo tempo, se avaliarmos o quanto estes investimentos agregaram de valor efetivo ao negócio, gerando aumento de receitas e margens, nove em cada dez executivos mostram-se frustados com os resultados gerados.

Estamos portanto diante de um dilema: informação é importante, investimentos foram feitos, porém resultados não foram colhidos. Onde está o problema? Será que a informação é realmente importante como ferramenta de Vendas? Será que o investimento em tecnologias de hardware e software é o caminho adequado para aprimorar o uso da informação entre a equipe de Vendas?

Não tenho a menor dúvida quanto ao uso da informação como ferramenta de apoio aos processos de planejamento e controle de vendas. Apostaria firmemente que a falta de resultados está relacionada à crença que investimentos em tecnologias como BI e CRM serão suficientes para implementar uma cultura de gestão baseada em informações gerenciais.

“A tecnologia não cria o processo. O processo que demanda a tecnologia.” Esta afirmação resume o problema e aponta a solução. Uma tecnologia de BI somente agregará valor efetivo, impactando os resultados de vendas e de margens geradas pelos clientes, se for parte de um processo de planejamento e controle baseado em indicadores e metas, envolvendo todos os níveis da estrutura de Vendas. Sem isso, uma ferramenta de BI não se sustenta, ou acaba sendo subutilizada, tornando-se às vezes um simples gerador de relatórios.

Da mesma forma, o uso de tecnologias de CRM como apoio à prospecção de negócios só vingará se houver um “método de vendas” definido, estabelecendo um padrão de trabalho para o vendedor, desde a identificação de um potencial cliente até o fechamento do negócio. De novo, havendo o processo, a tecnologia torna-se uma consequência natural, fundamental para dar produtividade e qualidade ao processo. Sem este, passa a ser um “peso morto” no trabalho de um vendedor.